5

Переговоры

Автор лекции
Анна Михайловна Сосновская
доцент, кандидат филологических наук
Факторы, способствующие успеху на переговорах
1. Совместные цели и задачи

2. Вера в возможность решения проблем

3. Вера в валидность (законность и действительность) вашей собственной позиции

4. Мотивация работать вместе

5. Ясная и аккуратная коммуникация

Суть переговоров

Переговоры — это взаимозависимые процессы выработки, обмена и выполнения определенных наборов обещаний (контракты, соглашения, договоры, конвенции и т. п.), которые удовлетворяют основные интересы договаривающихся сторон. Переговоры – это взаимный обмен.
Ключевые компоненты:
Позиция – то, что хотим.
Интерес – почему это хотим.
Если конфликт интересов, подумайте о позициях, и наоборот – от позиций к интересам.

Правила

  • Соглашение о сделке, об условиях
  • Соблюдение условий сделки
  • Правильный момент
  • Субъективное восприятие силы. Сила определяет поведение в переговорах поведение
  • Способность задавать вопросы
  • Проявление заботы и умение слушать (снизить темп, откинуться) Контрвопрос – это интересно, кстати, а когда/что/почему?
  • Связка – отношение и получение дополнительной информации
  • Техника "3+"– трижды предъявлять идею/вопрос

СПИН – эффективный рабочий инструмент
Странно, но с тех пор 1988 года как Нил Рэкхэм придумал технологию спин-продаж, этот метод остаётся одним из лучших, позволяя успешно вести крупные или сложные сделки. Книга основана на исследовании десятки тысяч звонков менеджеров по продажам. Исследовалась структура, содержание, количество вопросов. Это было такое научное исследование, Нил пытался как социолог найти статистическую значимую модель успеха продаж.

Автор утверждает, что главное — задавать во время встреч правильные вопросы. Все вопросы он делит на четыре типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Английское SPIN и есть аббревиатура этих типов вопросов.

С (ситуационные вопросы) – позволяют понять текущую ситуацию в бизнесе клиента;

П (проблемные вопросы) – позволяют понять, с какими сложностями сталкивается клиент и каким образом он планирует с этими сложностями бороться;

И (извлекающие вопросы) – позволяют достигнуть глубокого понимания серьезности существующих проблем, а также их последствий;

Н (направляющие вопросы) – позволяют показать клиенту те неоспоримые выгоды, которые он получит при решении проблем.
Типы переговорщиков и приёмы защиты в переговорах
Типы переговорщиков

Осел – упрямство и негибкость

Овца – послушное принятие выбора других

Лис – хитрость, интриги, игры, эгоистический интерес, его борьба и выигрыш –проигрыш

Сова – долгосрочные выгоды, готова к опасностям и возможностям, уважаема за ЧТО и КАК делает

Приёмы защиты в переговорах **** обозначена степень недружественности

*самоирония (доля правды в этом есть)

** гибкость

**смена негатива на позитив

**проверка искренности (вы сами-то поверили бы на моем месте)

*** согласие

***сохранение инициативы

*** пресечение конфликта

**** прямота и четкость

**** пресечение грубости и провокации
Стадии развития группы
С точки зрения теории групповой динамики, развитие группы представляет собой последовательность ряда универсальных стадий, характеризующихся сконцентрированностью на определенных динамических процессах. В современной социальной психологии обычно выделяется пять таких стадий: формирование, смятение и конфликт, принятие ответственности и заключение соглашения, достижения и свершения, завершение.
Аргументы для убедительной речи
Традиция

Всегда так было... во всех странах делают вот так...

Свобода

Так должно быть, так как это не ограничивает свободу.


Целесообразность для социума

Надо сделать так, потому что будет полезно.

Перспективы

Надо сделать так, потому что есть такие перспективы.
Задание, литература, материалы
Подготовьте вопросы СПИН по любой теме переговоров.

Made on
Tilda